Metody i narzędzia wspomagania fazy prenegocjacyjnej

Tomasz Wachowicz

Abstrakt


W niniejszej pracy analizie poddano podstawowe metody i narzędzia wspomagania czynności fazy prenegocjacyjnej, obejmującej szereg zadań niezbędnych do odpowiedniego przygotowania się do procesu negocjacji. Omówiono addytywny model scoringowy wykorzystywany powszechnie do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych oraz pokazano przykłady jego wykorzystania w systemach wspomagania negocjacji. Założenia metodologiczne takiego rozwiązania poddano naukowej krytyce i analizie implikacji przyjętych założeń na końcową postać tworzonego modelu wspomagania. W świetle wyników badań empirycznych, wskazujących na istnienie pewnej grupy negocjatorów, wobec których nie można stosować omówionego wcześniej narzędzia ze względu na odrzucanie założeń metodologicznych leżących u jego podstaw, zaproponowano rozwiązania alternatywne, upraszczające proces analizy preferencji oraz ułatwiające interpretację uzyskanych wyników. Jako bezpośrednią alternatywę modelu scoringu addytywnego przedstawiono system bazujący na odmiennych metodologicznie założeniach syntetycznego przewyższania, posługujący się metodą ELECTRE-TRI i pozwalający wyznaczyć oceny ofert bez konieczności bezpośredniego przypisywania ocen opcjom i kwestiom negocjacyjnym. Druga propozycja wspomagania przedstawiona w pracy wykorzystuje z kolei rozszerzoną metodę TOPSIS i ideę bipolarnego punktu odniesienia. Obydwie propozycje opatrzono przykładami pokazującymi hipotetyczny proces realizacji fazy prenegocjacyjnej z ich wykorzystaniem.

Słowa kluczowe


wspomaganie negocjacji, analiza negocjacyjna, analiza preferencji, systemy wspomagania negocjacji, addytywny model scoringowy, ELECTRE-TRI, TOPSIS.

Pełny tekst / Download full text:

PDF

Bibliografia


Angur, Madhukar G., Vahid Lotfi i Joseph Sarkis. 1996. A Hybrid Conjoint Measurement and Bi−criteria Model for a Two Group Negotiation Problem, "Socio−Economic Planning Sciences" 30 (3): 95−206.

Fisher, Roger, William Ury i Bruce Patton. 2007. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.

Greenhalgh, Leonard. 2001. Managing strategic relationship. New York: Free Press.

Guernsey, Thomas F. i Paul J. Zwier. 2005. Advanced Negotiation and Mediation Theory and Practice. South Bend: National Institute for Trial Advocacy.

Hammond, John S., Ralph L. Keeney i Howard Raiffa. 1998. Even Swaps: A Rational Method for Making Trade−offs. "Harvard Business Review" March−April.

Hwang, Ching−Lai i Kwangsum Paul Yoon. 1981. Multiple Attribute Decision Making: Methods and Applications. New York: Springer−Verlag.

Keeney, Ralph L. I Howard Raiffa. 1976. Decisions with Multiple Objectives. New York: Wiley.

Kersten, Gregory E. i Sunil J. Noronha. 1999. WWW−Based Negotiation Support: Design, Implementation And Use. "Decision Support Systems" 25: 135−154.

Kersten, Gregory E. i Małgorzata Kersten. 1998. Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych. "Zagadnienia Naukoznawstwa" 2 (136).

Kersten, Gregory E. i Hsiangchu Lai. 2007. Negotiation Support and E−Negotiation Systems. "Group Decision & Negotiation" 16 (6): 553−586.

Kilmann, Ralph H. i Kenneth W. Thomas. 1983. The Thomas−Kilmann Conflict Mode Instrument. W: D. W. Cole (red.). Conflict Resolution Technology. Cleveland: The Organizational Development Institute, s. 57−64.

Kuhn, Robert. 1999. How to Plan the Strategies. W: R. J. Lewicki, D. M. Saunders, J. W. Minton, (red.) "Negotiation. Reading, Exercises and Cases". Boston: Irwin/McGraw−Hill, s. 54−59.

Lewicki, Roy, David M. Saunders i John W. Minton. 1999. Negotiation. Reading, Exercises and Cases. Boston: Irwin/McGraw−Hill.

Madrigal, Demetrius O., Daniel R. Bowman i Bryan U. McClain. 2009. Introducing the Four−Phase Model of Hostage Negotiation. "Journal of Police Crisis Negotiations" 9 (2): 119−133.

Mastenbroek, Willem. 1996. Negocjowanie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Mousseau, Vincent i Roman Slowinski. 1998. Inferring an ELECTRE TRI Model From Assignment Examples. "Journal of Global Optimization" 12 (2): 157−174.

Mustajoki, Jyri i Raimo P. Hamalainen. 2000. Web−HIPRE: Global Decision Support by Value Tree and AHP Analysis. "INFOR" 38 (3): 208−220.

Nęcki, Zbigniew. 1995. Negocjacje w biznesie. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.

Paradis, Norma, Johannes Gettinger, Hsiangchu Lai, Maria Surboeck i Tomasz Wachowicz. 2010. E−Negotiations via Inspire 2.0: The System, Users, Management and Projects. W: G. J. de Vreede (red.). "Group Decision and Negotiations 2010. Proceedings". Omaha: The Center for Collaboration Science, University of Nebraska at Omaha, s. 155−159.

Perrotin, Roger i Pierre Heusschen. 1994. Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe. Warszawa: Poltext.

Raiffa, Howard. 1982. The Art and Science of Negotiation. Cambridge: Harvard University Press.

Roszkowska, Ewa. 2007. Modelowanie procesów decyzyjnych oraz negocjacji za pomocą kompleksów reguł. Białystok: Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku.

Roy, Bernard. 1990. Wielokryterialne wspomaganie decyzji. Warszawa: Wydawnictwa Naukowo−Techniczne.

Roy, Bernard i Denis Bouyssou. 1993. Aide multicritère à la decision: Méthodes et cas. Paris: Economica.

Rządca, Robert A. i Paweł Wujec. 1998. Negocjacje. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.

Scott, Bill. 1999. Preparing for Negotiations. W: R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton, (red.) "Negotiation. Reading, Exercises and Cases". Boston: Irwin/McGraw−Hill, s. 60−67.

Thiessen, Ernest M. i Andrea Soberg. 2003. Smartsettle described with the montreal taxonomy. "Group Decision and Negotiation" 12: 165−170.

Thompson, Leigh. 1998. The Mind and Heart of The Negotiator. Uppers Saddle River: Prentice Hall.

Wachowicz, Tomasz. 2005. Model wspomagania mediatora w negocjacjach dwustronnych − część II. "Badania Operacyjne i Decyzje" 1: 53−70.

Wachowicz, Tomasz. 2008. NegoCalc: Spreadsheet Based Negotiation Support Tool with Even−Swap Analysis. W: J. Climaco, G. Kersten i J.P. Costa (red.), "Group Decision and Negotiation 2008: Proceedings − Full Papers", Coimbra: INESC, s. 323−329.

Wachowicz, Tomasz. 2010a. Wykorzystanie metody ELECTRE−TRI do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych. W: B. Batóg i I. Markowicz (red.), "Mikroekonometria w teorii i praktyce". Szczecin: Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego (w druku).

Wachowicz, Tomasz. 2010b. Analiza możliwości aplikacji metody TOPSIS do wspomagania negocjacji. W: M. Nowak (red.), "Metody i Zastosowania Badań Operacyjnych". Katowice: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach (w druku).

Walesiak, Marek. 2002. Propozycja uogólnionej miary odległości w statystycznej analizie wielowymiarowej. W: J. Paradysz (red.). Statystyka regionalna w służbie samorządu lokalnego i biznesu. Poznań: Internetowa Oficyna Wydawnicza, Centrum Statystyki Regionalnej, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, s. 115−121.

Zbiegień−Maciąg, Lidia. 1997. Taktyki i techniki negocjacyjne. Kraków: Wydawnictwa AGH.


Refbacks

  • There are currently no refbacks.